"Estamos con los pies bien puestos en la tierra, tratando de generar un servicio que pueda impactar y que cada vez se vuelve un elefante más pesado", dice Carlos Aravena, cofundador y CEO.
Políglota ha tenido tres vidas en una sola. La primera era más chacotera, con conversas en bares, pero que no era rentable. Después pasaron a las cafeterías, donde se consolidó el modelo de un profe con alumnos. La pandemia parecía una sentencia de muerte para este curso de idiomas made in Chile, pero se transformó en una bendición global con su nuevo modelo de clases y conversas en línea.
Carlos Aravena, su CEO y cofundador, derrocha optimismo tras vivir momentos muy duros como equipo en marzo del año pasado. Acaban de cerrar una ronda de inversión por US$ 2,5 millones y la empresa quedó avaluada en US$ 50 millones. "Estamos con los pies bien puestos en la tierra, tratando de generar un servicio que pueda impactar y que cada vez se vuelve un elefante más pesado", dice.
En Políglota, que partió a comienzos de la década pasada, un 85% de los cursos son para aprender inglés, después viene francés, portugués, alemán e italiano. "Apenas un 2 por ciento de los chilenos son capaces de mantener una conversación en otro idioma. Si ese número fuera un 10% o 20%, estoy seguro que tenemos otro Chile, mucho más avanzado, más desarrollado y más tolerante", cuenta Carlitos, como lo conocen los cercanos.
- ¿Qué van a hacer con los US$ 2,5 millones?
- Nosotros siempre hemos sido una empresa rentable, desde que partimos con el modelo anterior de juntar personas en cafeterías. Desde 2016, rápidamente llegamos al punto de equilibrio y fue cuando aprendimos a comercializar y escalar. Abrimos oficina en Perú y México y veníamos con una curva de crecimiento bien atractiva, de 8%, 10% mensual. Es bastante.
Esta ronda de inversión no podemos decir que es una serie A (la primera ronda de inversión), es una pre-serie A, porque la ronda de serie A la vamos a preparar para fines de este año. Queremos llegar a muy buenos números, a un posicionamiento bien potente en los mercados donde ya estamos, que es México, Chile y Perú y abrir nuestra plataforma a todo Hispanoamérica. Eso es lo que buscamos con estos 2,5 millones: que cualquier persona del continente pueda adquirir nuestros servicios.
- ¿Qué van a hacer en particular?
- Son aperturas de mercados que son súper importantes para crecer y escalar de buena forma, con foco en los mercados donde ya estamos, sobre todo en México. Es súper difícil entrar para las startups chilenas. Todos quieren estar, pero muy pocos se quedan. Nosotros vamos ya por nuestro tercer año y tenemos unas 20 personas en México y lo que buscamos es posicionar la marca.
Si un emprendedor la puede hacer en México, tiene mucho mercado ganador. Es muy gracioso porque en Y Combinator les gusta mucho setear a las startups por mercado y Políglota era la escuela de idiomas para Latinoamérica. Había algunas startups que eran sólo enfocadas para el mercado mexicano, por lo grande que es.
- ¿A ustedes no lo encasillaron como "la versión latina de..." como le pasó a Fintoc?
- No, porque tenemos la suerte de que nuestro modelo no está basado en contenido porque pensamos que hoy en día es prácticamente un commodity. Nosotros vamos directamente a la interacción, a poder generar efectos sociales, de redes, que es la forman natural de aprender un idioma. Entonces no teníamos un comparativo con algo que se hiciera en el mundo. Por eso nos interesa mucho poder acelerar, para ser los primeros en cada mercado.
- Duolingo es una herramienta muy buena ¿Son competencia?
- Duolingo es una herramienta muy buena, basada en la gamificación, pero nunca he visto una persona que hable fluido sólo por Duolingo o por algún curso de inglés online. Nosotros tenemos cerca de un 40% de estudiantes que llegan porque han pasado por otros institutos. Falta algo, que no es el contenido, sino que es la interacción social, el poder recrear experiencias. Siempre decimos que somos la segunda mejor opción para aprender un idioma, la primera es viajar unos seis meses, estar afuera. Contra eso no podemos competir.
El cambio exponencial que tuvimos fue porque estuvimos entre 2016 y 2020 con un modelo que era súper social, juntarse en una cafetería y con profesores muy entretenidos para hacer una clase. La gracia ahora es porque ahora entras a un curso de Políglota online y te encuentras con gente de Argentina, de México, de Perú. A diferencia de un McDonald de los idiomas, donde entras a una sala por Zoom y no conoces a nadie, aquí se mantienen los mismos compañeros durante un mes, el mismo profesor y con temas interesantes de conversación.
- ¿Qué hicieron cuando llegó la pandemia con el modelo de las cafeterías?
- Fue un tiempo súper difícil y cuando se habla de pivotear, creo que es una palabra muy simple para lo que significa. Pivotear es sudor, lágrimas, decisiones difíciles, equivocarse. Son cosas que no son buenas y tremendamente difíciles. Veníamos con 2.000 estudiantes activos, en Santiago, Lima y Ciudad de México, con los meses de enero y febrero que habían sido los mejores meses de Políglota. El 12 de marzo, dio el aviso Perú que se cerraba todo. El 15 cerró Chile y vino el balde de agua fría porque pensábamos que se venía una lluvia de devoluciones, para una empresa que estaba creciendo. Si el 10% de los estudiantes nos hubiesen pedido la devolución del dinero, nosotros hubiésemos quebrado.
Ya habíamos pasado por varias crisis y dijimos: no podemos cerrar por más de dos semanas. No podemos cerrar más, porque no nos daba la caja. Siempre habíamos pensado hacerlo online, pero no teníamos el foco de cómo hacerlo. Jose Manuel (Sánchez), mi socio, con el equipo de producto rápidamente se pusieron las pilas para atraer toda esta experiencia al modo online, capacitando a los profesores y al equipo de venta. Casi no tuvimos devolución, todos los estudiantes nos esperaron.
En abril salimos con un servicio nuevo, repaquetizado, bajamos los precios, cambiamos la forma de hacer las clases, tomamos a los mejores profesores y nos lanzamos. Nos fue bien y el primer mes salimos con una venta cercana a los 100 mil dólares, cuando esperábamos unos 20 mil. Estuvimos cuatro meses en modo crisis, nos bajamos los sueldos, hasta que vislumbramos un olfato de exponencialidad. Entre marzo y diciembre de 2020, logramos tener 8.000 alumnos.
Ahí postulamos a Y Combinator, que te toma, te sube, te hace visualizar el mercado, el product-market fit, qué tan potente está. Te pasan los contactos, te guían en la ronda de inversión y te preparan.
- ¿Cuántos inversionistas interesados hubo por Políglota en Y Combinator?
- Mucha gente. Dimos el pitch de un minuto y nos llegaron unos 80 contactos. Estuve todo el año pasado tratando de levantar inversión, conversando con varios fondos, muy difícil. Aquí era todo lo contrario, es otra velocidad. En prácticamente un mes cerramos la ronda.
- Son varios fondos...
- Sí, porque lo que estábamos buscando era generar muchos partners que nos acompañaran más adelante en al serie A. Las conversaciones con fondos son largas, pueden durar un año. Por eso dejamos entrar a varios inversionistas y mucho ángel, de los más importantes del mundo. Es el único momento de la vida de la startup, en que te van a llover los inversionistas. Esa es la magia: 2.000 inversionistas mirando un pitch de un minuto, pensando que el próximo unicornio se les puede pasar.
- ¿Cuántos alumnos tienen ahora?
- Tenemos unos 15.000, todos de pago. Crecer también duele, tampoco es fácil, tenís que mantener los estándares de calidad del servicio, tienes que atraer talento en la compañía. Es muy caro que se vaya un talento importante.
- ¿Cómo se ven ustedes en un año más?
- Entrando a Brasil, muy fuerte. A EE.UU. también y esperamos estar mucho mejor posicionados en América Latina.
- ¿Qué tres startups chilenas te llaman la atención?
- Me gusta mucho lo que está haciendo Justo, que tiene todo para posicionarse porque la última milla está súper potente. También me gusta lo que está haciendo Agenda Pro, que son muy rápidos para crecer e implementar y tienen un brazo bien fuerte en resiliencia. La tercera es Comunidad Feliz, que es un negocio bien pesado, como la administración de condominio, pero le han dado un nuevo aire. Es un servicio muy claro, cool y levantaron inversión en EE.UU., que no es fácil. Lo que está haciendo Antti Kulppi es increíble.
Las3Claves para pivotear
